IBM白皮书掘移动数据商机得企业市场者得天下

发布时间：2020-02-11 07:08:16 阅读：次来源：金属盒厂家

4月8日，伴随着《无线商机，无限未来——企业移动解决方案》白皮书的发布，IBM在2月底所做的承诺已经开始兑现。

根据IBM在2月底公开的计划，其在2005年的中国发展计划将会通过两大投资战略来进行部署，即在中国新设商业价值研究院来实现与中国企业分享IBM对行业的深刻经验，同时成立尖端技术系统中心，帮助国内企业打造高可用性IT基础设施。仅仅过了一个多月，这部声称专门针对中国通信市场进行定制，关注移动运营商新增长商机，并为移动运营商为未来发展提供准确趋势预测的白皮书就正式面市，IBM对电信行业的关注可见一斑。

企业市场成就增长点

在IBM看来，尽管国内移动运营商在过去的5年中取得了举世瞩目的惊人发展，但是越来越多的迹象却在表明，一直增长强劲的中国移动市场却正在走向饱和。由于商业语音服务价格战的不断升级，小灵通服务对低端移动用户群的分流作用，高端市场的增长放缓以及后付费用户比例逐渐升高等种种因素的影响，导致了国内移动运营商的ARPU值不断下降。

针对这种状况，白皮书分析指出，企业客户贡献度在总体收入比例中的缺失则是造成这种局面的主要原因。从目前国内移动运营商的收入结构看，以大众消费者为目标的移动数据业务(如：SMS、铃声下载)是国内运营商提高利润增长的主要推动因素。但即使如此，此类业务的收益与英国等发达国家市场相比也非常低。而针对企业移动数据解决方案而言，这一差距更大，在发达市场上，企业客户提供的移动数据收益比例至少是中国的5倍。由此可见，针对企业级客户的通信服务，将成为未来中国移动运营商发展的重点。

IBM大中华区业务咨询服务事业部通信行业合伙人Simon Benjamin认为：“企业移动数据应该会在未来几年中成为移动运营商最值得开发的金矿。在2003年，企业移动数据业务收入在国内全部移动市场中的比例还不到2%，而预计到2006年，这个比例将会上升到10%。”

实际上，国际比较发达的移动通信市场已经证明了企业级市场的巨大潜力，根据白皮书提供的数据显示，在英国等企业级移动数据应用较为发达的地区，企业客户提供的移动数据收益比例至少是中国的5倍。到2006年，该收益将有望达到移动运营商总体收入的50%。因此，提高对企业移动数据市场的关注度应该是国内运营商显而易见的选择。Simon Benjamin表示，为了帮助国内运营商尽快地进入角色，IBM的白皮书提供了一系列的解决办法来扭转目前国内运营商即将陷入困境的局面。例如，白皮书对企业移动解决方案进行了明确的定义，可以帮助运营商修改他们的战略、商业模式以及内部运营构架，从而为企业客户提供各种端到端的解决方案。同时，白皮书从市场、宏观环境、需求和供给因素以及政府支持几个方面，对中国企业移动市场的发展现状和未来趋势进行了探讨，指出了移动运营商如何借助企业移动数据解决方案形成良好的生态系统，最终与服务提供商和终端制造商一起，建立共同的技术平台和通用标准的服务体系，为企业客户提供无缝的解决方案。

业务融合是增长关键

根据白皮书的分析，业务融合(各种终端、网络和内容应用的整合)正在给运营商向企业客户提供端到端的产品和服务开创更多的机遇。在中国，固网和移动业务可能的融合将为电信运行上带来明显的利益。借助长期固网运行带来的庞大企业客户群，固定运营商可以借助小灵通服务和未来新移动牌照的产品为企业客户打造量身定做的“固定——移动全业务解决方案”。而固网运行商对融合移动业务的跃跃欲试，给现有的移动运营商造成压力。如何利用“先行者优势”，继续深入发展与企业客户的关系管理和移动数据增值产品的研发与部署，逐步摆脱单纯的价格战和高客户流失率的困扰，为业务和服务的融合做好准备，成为中国移动运营商下一步发展面临的问题。

但要实现以上目标，运营商显然还需要进行大量的努力。IBM业务咨询服务事业部电信媒体事业服务资深咨询经理谢士豪认为：“目前阻碍移动企业市场增长的核心因素恰恰是电信运营商自己。直到目前，运营商们仍见他们的工作重点放在商业语音服务上，很多运营商认为企业数据解决方案的开发太复杂且难以实现重用，因此通常他们都采取将解决方案与语音进行捆绑，以保持利润率的模式。这也就是为什么业界流行‘数据服务是装饰，语音服务是基础’这样口号的原因。”

根据IBM在欧洲地区的研究表明，仅注重接入服务的运营商所获得的价值将远低于通过将企业移动解决方案提供给客户的运营商所创造的价值。统计显示，能够提供解决方案的运营商和供应商以及设备制造商能够获得更多的用户收益，而相比之下，运营商提供的骨干网接入服务在价值链中的收入比例将从2002年的77%下降到2010年的54%。

谢士豪分析说：“要取得成功，国内运营商必须坚定而准确地选择自身在企业移动价值链中的角色。在移动解决方案的价值链中，如果运营商只是扮演‘接入提供商’的角色，那么他在企业市场中多获得的收益和增长将是相对有限的，因为更多的收益其实是来自高利润的商业模式，以及与其他能够为企业客户提供定制化高利润增值解决方案的其他厂商的合作。”

打造执行力

尽管进军企业级市场将会是一个确定的大方向，但在具体执行过程中运营商依然会遭遇诸多挑战。“在战略规划完毕后，执行能力将成为运营商成功的关键因素。”Simon Benjamin表示，“针对于此，IBM提出了运营商在捕捉企业市场商机，从而获得高利润增长的八个必须执行的战略步骤，即建立企业市场战略，创建可行的商业模式，建立战略商业合作伙伴关系，制定产品与服务发展路线，建立极具吸引力的行业特定价值，培育目标市场，以典型案例为指导，提升内部能力。”

Simon Benjamin认为：“究其根本，运营商所要做的就是要尽可能地满足客户需求。根据IBM的经验，为了有效地提升运营商内部执行能力，从而满足企业用户的需求，主要需提升以下能力。首先是要有专业化的企业销售队伍，这支队伍应该作为企业用户提供捆绑解决方案过程中的唯一接触点。其次是要按照服务水平协议(SLA)对企业服务进行密切监控。另外，企业解决方案需要有灵活的计费功能，而这恰恰是目前很多运营商在服务绑定和灵活的价格战中所缺乏的。除此之外，由于企业客户需要更高水平的服务，因此全天候服务以及对查询、投诉快速响应等客户关怀手段也必不可少。”

在这本进一步将自身定位于服务的白皮书中，IBM将“打破定势，持续创新”的思想贯穿始终。或许在IBM看来，这个一直支撑着IBM前进步伐的准则应该也会对国内运营商的未来发展有所裨益。